Marketing Automation – ein Erfahrungsbericht!

Das Thema Marketing Automation beschäftigt mich nun schon knappe fünf Jahre lang. Fünf Jahre voller neuer Erfahrungen, fünf Jahre voller Lernprozesse und voller schwieriger Überzeugungsarbeit.

Wenn Sie Marketing Automation in Ihrem Unternehmen erfolgreich etablieren wollen, brauchen Sie Geduld. Das Thema ist neu, komplex und für Außenstehende erst einmal schwer zu greifen. Bei Wikipedia finden Sie nicht einmal einen deutschen Beitrag – die Definition gibt es nur auf Englisch. Das Onlinemarketing Lexikon schreibt von einer Softwarelösung, die Marketingprozesse automatisiert und aus den Funktionen Datenbank, Web-Controlling, Kommunikation, Workflows und CRM-Synchronisation bestehen. Bitte gehen Sie einmal mit so einer Definition zu Ihrem Chef und sagen Sie ihm, das ist genau das richtige für seine Firma.

Ich arbeite jetzt seit mehr als 15 Jahren im Online Bereich. Vom Bauen von Webseiten, über SEO, SEM oder Social Media, habe ich schon viele Erfahrungen gesammelt. Aber eines war immer die zentrale Frage, wer ist eigentlich auf meinen Online-Kanälen unterwegs? Wer verbirgt sich hinter den Usern? Mit Google Analytics bekommen Sie einen groben Überblick über die Herkunft, welche Seiten am beliebtesten sind und welche Downloads bei den Besuchern am beliebtesten sind. Aber wer ist der User dahinter? Wie alt ist er? Welche Interessen hat er? Welchen Job, aus welcher Branche und und und…

Welche User besuchen meine Online Kanäle?

Als ich im Jahr 2013 das erste Mal von Programmen wie ELOQUA und Silverpop hörte, war gerade das Wissen, das diese Programme einem über die User auf den eigenen Kanälen versprachen, das entscheidende Argument, sich mit dem Thema genauer zu beschäftigen.

 

 

 

 

 

Mit einem Marketing Automation Programm können Sie sowohl Bewegungsprofile erstellen, als auch alle persönlichen Daten der User sammeln. Dieses Versprechen klang spannend und das tut es immer noch. Aber wie mache ich das denn? Simpel, sagen die Programmanbieter: Sie fragen Ihre User einfach. Aha! Klar, dann baue ich also ein paar Kontaktformulare ein und schon bekomme ich die Daten.

So einfach ist es aber dann doch nicht. Und schon komme ich zum ersten Learning. Wenn ich von meinem User etwas will, muss ich ihm auch etwas bieten. Hier kommt jetzt der schöne Begriff Content Marketing ins Spiel. Und damit wird es aber auch schon komplexer. Woher wissen Sie denn, was Ihre User interessiert? Gibt es vielleicht User mit unterschiedlichen Interessen? Klar – und die User befinden sich auch in unterschiedlichen Bereichen Ihres Sales Funnel. Manche lernen Ihre Produkte oder Dienstleistungen gerade kennen, manche sind bereits kurz vor dem Kauf.

 

Mit Hilfe von Content Marketing zum Vertriebserfolg

Jeder User hat unterschiedliche Bedürfnisse. Und das muss sich auf der Webseite wiederspiegeln. Ich will und kann hier jetzt nicht ins Detail gehen, aber Sie müssen sich mit der Customer Journey, dem Buyer Persona Prozess, Storytelling und vielen anderen Begriffen beschäftigen, bevor Sie Content Marketing so abbilden können, dass der User wirklich den Mehrwert aus Ihren Inhalten zieht, den er sich wünscht und dass er dann auch gewillt ist, Ihnen Informationen über sich zu geben.

Jetzt haben Sie also die richtigen Inhalte auf der Webseite und stellen den Usern die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt. Damit haben Sie schon einmal einen großen Schritt in Richtung eines erfolgreichen Einsatzes eines Marketing Automation Tools gemacht.

Aber Marketing Automation kann noch mehr. Denn warum tragen diese Tools denn überhaupt diesen Namen? Richtig, Sie können Marketing Prozesse automatisieren: Messeeinladungen, Newsletter, ein neuer Produktlaunch, der Aufbau eines neuen Marktsegments. Vom klassischen Email Marketing bis hin zur komplexen Nurturing Kampagne – die Möglichkeiten sind vielfältig.

Neukundengewinnung mit Marketing Automation

Auf einen Bereich möchte ich deshalb gesondert eingehen: die Neugeschäftsgewinnung. Hierfür haben Sie nämlich mit Ihrem Marketing Automation Tool die besten Voraussetzungen. Sie können Kampagnen definieren, die dem User automatisch Informationen zur Verfügung stellt, wenn er Interesse zeigt. Was sie allerdings dazu benötigen, ist das richtige Adressmaterial. Am einfachsten ist es, mit Google AdWords und LinkedIn oder Xing Kampagnen die User auf Ihre Webseite zu bekommen, die in Ihre Zielgruppe passen. Dazu stellen Sie ein besonders interessantes Whitepaper online, dass der Nutzer gegen Angabe der Email Adresse runterladen darf und bewerben dies über unterschiedliche Kanäle.

 

 

 

 

 

 

Sobald Sie die E-Mail-Adresse des Users haben, können Sie mit einer Nurturing Kampagnen beginnen. Wenn Sie in den Google Übersetzer das Wort „nurturing“ eingeben, steht dort „pflegen“ oder „nähren“. Mit einer Nurturing Kampagne bauen Sie unbekannte User zu Leads aus.

Sie können selbst definieren, wann ein User Ihrer Meinung nach Interesse an einem Thema hat und wann Sie weitere Informationen an ihn versenden. Das ganze macht das Marketing Automation Tool selbständig.

Marketing Automation – ein Wundertool?

Jetzt wissen Sie, wer sich auf Ihrer Webseite befindet, sie können Neugeschäft aufbauen und Ihr Email Marketing mit diesem System steuern, aber damit noch nicht genug. Mit Marketing Automation verfügen Sie über exakte Statistiken zu allen Ihren Aktivitäten. Sie können online und offline verbinden, Social Media Kanäle integrieren, testen was wirklich funktioniert, Schwachstellen in der User Kommunikation identifizieren und ausmerzen und vieles mehr.

Ist Marketing Automation also eine Wunderwaffe? Ja, aber es braucht Zeit. Seit fünf Jahren beschäftige ich mich mit diesem Thema und lerne trotzdem noch täglich dazu. Und ich bin nach wie vor der Überzeugung: Ohne Marketing Automation geht es in Zukunft nicht mehr. Was halten Sie von Marketing Automation? Setzen Sie ein solches Tool bereits ein oder ist es in Ihrer Planung? Schreiben Sie mir, wenn Sie Interesse an einem Erfahrungsaustausch haben.

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