Der Außendienst stirbt? So etwas kann auch nur von einem Marketing Menschen kommen, werden Sie jetzt denken, zumindest wenn Sie im Sales Bereich arbeiten. Aber nein, Pech gehabt. Ich beziehe mich hier auf eine Analyse von Forrester aus dem Jahr 2015.
Also aufgepasst liebe Saleskollegen. Bis zum Jahr 2020 sinkt die Zahl der Vertriebsmitarbeiter im B2B Bereich alleine in den USA von 4,5 auf 3,5 Millionen. Und die Gründe liegen auf der Hand.
Der Wandel der B2B Entscheidungsträger
Noch einmal einige Fakten aus dem Roland Berger „THINK ACT – The digital future of B2B sales“. Das Informations-, Kommunikations- und Beziehungsverhalten der neuen Generation der Entscheidungsträger unterscheidet sich signifikant von dem der vorangegangenen Generation. Nach Informationen wird online gesucht und nicht der persönliche Kontakt bevorzugt, denn Antworten werden sofort und zu jeder Zeit erwartet und nicht nur zu eventuellen Telefonzeiten der Unternehmen.
Und diese neue Generation der Entscheidungsträger erwartet uns nicht erst in der fernen Zukunft. In den USA sind bereits heute 46% aller Beteiligten, die den B2B Kaufentscheid beeinflussen, unter 35 Jahren.
Fakten Fakten Fakten
Der Vertriebsjob wird sich also drastisch ändern. Bereits heute sagen 75% aller B2B Käufer, es ist praktischer von einer Webseite zu bestellen. 93% ist es lieber von einer Webseite zu kaufen, als über einen Vertriebsmitarbeiter, wenn die Kaufentscheidung gefallen ist. Und 80% aller Käufer wissen, was sie wollen, bevor sie einen Anbieter kontaktieren.
Und in diesen Zahlen liegt die große Gefahr für das B2B Geschäft, denn die Unternehmen müssen auf die Wünsche der Kunden reagieren und es dem Kunden und Interessenten ermöglichen, eine eigene Entscheidung online zu treffen. Es wird sich eine starke Wandlung vollziehen – B2B eBusiness und professionelle Channel Strategien werden immer stärker in den Vordergrund rücken.
Online Experten sind gefragt wie nie zuvor
Die gute Nachricht ist, die Industrie hat dies erkannt und sie reagiert. Laut einer Job-Role-Analyse des Webmasters Europe Verbandes, liegt das Wachstum von Online-Marketing-Spezialisten bei 6% gegenüber 2016, bei der Gruppe „Projektmanager Online“ gibt es gar ein Plus von 51%.
Auch wenn wir einen Blick auf die Werbebudgetverteilung werfen, können wir feststellen, dass die Industrie auf die geänderten Kundenanfragen reagiert.
Wie nämlich im „Dialog Marketing Monitor 2017“ der Deutschen Post erwähnt, wurden in 2016 in Deutschland erstmals mehr Geld in Online-Werbung gesteckt, als in Print. Online Marketing entwickelt sich somit immer stärker zum Motor der Werbewirtschaft.
Vertrieb und Marketing wachsen zusammen
Was all diese Fakten zeigen ist, dass Vertrieb und Marketing stärker zusammen wachsen müssen. Und wir im Marketing werden endlich zeigen können, dass mehr in uns steckt, als ein paar bunte Bildchen zu produzieren. Mit professionellen Online Tools können wir direkt zum Unternehmenserfolg betragen, Leads generieren und den Sales Abschluss vorbereiten. Also liebe Sales Kollegen, stecken Sie den Kopf nicht in den Sand, sondern freuen Sie sich auf unsere Unterstützung. Gemeinsam können wir für offene Türen sorgen!
Was meinen Sie? Liegt Forrester mit seiner Studie richtig? Ist bei Ihnen eine Änderung bereits erkennbar?
Weitere Einzelheiten:
The Death of a B2B Salesperson
Forrester Report 2015
The Accelerating Death of the B2B Sales Rep?
The digital future of B2B sales (Roland Berger)
Online Experts asked like never before (Webmasters Europe)
Dialog Marketing Monitor 2017