Marketing Automation oder wie aus anonymen Daten qualifizierte Leads werden


Big Data – ok, ich höre ja schon auf. Dieses Schlagwort kann man inzwischen schon nicht mehr hören. Wenn es aber eine einfache Möglichkeit gibt, die sowieso vorhandenen Daten in qualifizierte Leads umzuwandeln, dann klingt das doch schon besser, oder?

Das Schlagwort heißt hier Marketing Automation. Damit schlagen Sie drei Fliegen mit einer Klappe. Erstens, Sie erfahren, wer sich wirklich auf Ihrer Webseite tummelt. Zweitens, Sie bieten Ihren potentiellen neuen Kunden genau die Informationen, die diese erwarten. Und drittens, Sie können mit diesen Tools Marketing Kampagnen kreieren und automatisieren.

Mit Marketing Automation Userdaten gewinnen

Aber eins nach dem anderen. Das Thema ist nicht neu, aber trotzdem in der breiten Masse noch nicht angekommen. Vielleicht deshalb eine kurze Einleitung.

Mit einem Content Management System (CMS) pflegen Sie die Inhalte Ihrer Webseite. Mit einem Customer Relationship Management System (CRM) verwalten Sie ihre Kundendaten. Aber wie verknüpfen Sie beide Quellen? Wie können Sie sicherstellen, dass der User, die Informationen bekommt, die er benötigt?

Dazu müssen Sie wissen, wer sich wann und wie auf Ihrer Webseite bewegt. Und genau hier kommen Marketing Automation Tools zum Einsatz. Sie sammeln mit Hilfe dieser Tools zuerst die Userdaten, um sie anschließend zu bewerten und dann durch gezielte Kampagnen, die richtigen Informationen zur Verfügung zu stellen.

Userbewertungen mit einer selbsterstellten Matrix

Das klingt kompliziert, ist es aber nur auf den ersten Blick. Diese Tools arbeiten mit Matrixen, die Sie selbst erstellen können. Sie definieren, welche persönlichen Daten für Sie wichtig sind und Sie legen ebenfalls fest, welche Online Aktivitäten Sie in die Matrix mit aufnehmen wollen. Beide Kriterien werden anschließend noch von Ihnen bewertet und schon steht die Matrix.

Vielleicht ein Beispiel, um die Vorgehensweise solcher Tools etwas verständlicher zu machen. Sie definieren die Punkte, die Ihnen innerhalb der persönlichen Daten der Kunden wichtig sind und die sie in die Matrix aufnehmen wollen, z.B. in welcher Industrie arbeitet der User, in welcher Position ist er und in welchem Land ist er tätig. Nun erstellen Sie eine persönliche Wertigkeit dieser Angaben, z.B. die Automobilindustrie ist mir wichtiger als die Stahlindustrie und die chemische Industrie ist nur an dritter Stelle. Das gleiche machen Sie mit den Angaben zur Position und dem Herkunftsland. Jetzt legen Sie noch fest welcher dieser drei Punkte die höchste Priorität hat, also das Land ist am wichtigsten, denn ich möchte besonders in Südamerika neue Kunden gewinnen, ich benötige Entscheidungsträger, deshalb ist mir die Position am zweitwichtigsten und aus welcher Industrie der User kommt, ist mir nur für die Produktauswahl wichtig – und schon haben Sie einen Bereich der Matrix fertig definiert.

Ähnlich läuft es bei den Aktivitäten, die der User online ausführt. Der Besuch der Webseite ist am wenigsten wert. Wenn er/sie sich einen Film ansehen, dann hat das schon mehr zu sagen, bestimmte Downloads sind noch wertvoller und am besten ist es, wenn er sich für einen bestimmten Teil der Seite registrieren lässt.

Jetzt legen Sie nur noch fest, wann der User bei den persönlichen Daten und den Aktivitäten ein bestimmtes Level erreicht hat, dass ihn für Sie interessant macht. Erreicht der User dieses Level werden Sie vom System benachrichtigt und können jetzt aktiv werden. Sie rufen ihn an, Sie schicken Ihm bestimmte Informationen zu, etc.

Jetzt haben Sie also alle Informationen über Ihre User und auch was sie auf Ihren Online Medien alles tun. Aber wie bekomme ich User dazu, mit diese Angaben zu geben? Welche Datenschutz Richtlinien gibt es speziell in Deutschland? Welche Tools kann ich nutzen? Und zu guter letzte wo ist denn jetzt die Marketing Automation? Diese Fragen werden wir im kommenden Artikel klären.

Kai-Uwe Gutsch
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